Tárgyalási stratégiák II. (2009-10-II szerda 10:15-11:45)

Óratartó:

Tanács János

Helyszín:

ST207/08

Tanszéki tárgy:

Tárgyalás- és előadástechnika

Kurzusok:

BMEGT41A021-gyak

BMEGT411260-01

BMEGT41A017-01

Neptunkódok:

BMEGT41A021

BMEGT411260

BMEGT41A017

Hírek, üzenetek

Belépő feladat

Minden órára elkészítendő!

A feladat céljai:

· A kurzusban szerzett ismeretek összekapcsolása a képzés egyéb kurzusaiból származó ismeretekkel.

· Határidők fegyelmezett tartásának gyakorlása, feladatok teljesítésének tervezése.

A feladat leírása:

· Minden gyakorlati órára belépő jelleggel, külön figyelmeztetés nélkül az alább ismertetett feladatot kell elkészíteni:

§ Az aktuális gyakorlati órát megelőző bármely tárgyalástechnika előadás vagy gyakorlati foglalkozás ismeretanyagát (egy fontos momentumot) kell összekapcsolni a kommunikáció képzés egy bármely másik kurzusából származó ismerettel, tapasztalattal stb.

§ Az összekapcsolás szempontjai a következők:

1.)Mi a két összekapcsolt ismeret?

Jelöld meg két tézis, azaz két pontosan fogalmazott, részletgazdag, informatív állítás formájában, hogy mi két ismeret, tanulság, tapasztalat, amit összekapcsolsz?

Az egyik állításnak a tárgyalástechnika kurzusból származó ismeretet (T) kell megragadnia, míg a másiknak a kommunikációs tanulmányok során hallgatott bármely kurzus (K) ismeretanyagát.

2.)Mi a bevont ismeret forrása?

Jelöld meg egyértelműen, hogy a bevont ismeret (K) honnan származik!

3.)Hogyan viszonyul a két ismeret egymáshoz?

Példák: kiegészítik egymást vagy egyik a másikat, magyarázzák egymást vagy egyik a másikat, ellentmondanak egymásnak, valamelyik alátámasztja a másikat, alternatívát képeznek, részletezi valamelyik a másikat, általánosítja valamelyik a másikat stb.

Az iménti példák tájékoztató jellegűek, igyekezz további ismeretviszonyokat találni vagy a példád kapcsán pontosabban megragadni a viszonyt!

Egy-két-három mondatban fejtsd ki, hogy mi a viszony a két ismeret között!

4.)Hogyan kívánod a bevont ismeretet használni? Miben fog segíteni tárgyalási helyzetben?

Add meg, hogyan kívánod a bevont ismeretet konkrétan alkalmazni egy tárgyalási helyzetben! Ha kell, konstruálj egyszerű példát, vagy vázolj egy szituációt!

· A feladatot nyomtatott formában az óra elején kell leadni.

· Az órán csak az vehet részt, aki a feladatot nyomtatott formában az óra elején leadja. Kérlek, úgy tervezz, hogy a számítógép, nyomtató stb. elromlása sem számít mentségnek!

· Terjedelem: max. fél oldal

Tanács János

Részletes leírás

Tárgyalási stratégiák és taktikák

előadás + gyakorlat (szeminárium)

Tanács János

BME GTK Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

2010. tavaszi félév, előadás: hétfő 12-14, tanterem: F2E; gyakorlat: szerda 12-14, St. 207/08.

Kód: BMEGT41MN6

A kurzus kreditértéke: 5

Heti óraszám: 2+2

A számonkérés formája: félévközi jegy (f)

Konzultáció:

E-mail: janos [dot] tanacs [kukac] gmail [dot] com (janos [dot] tanacs [kukac] gmail [dot] com)

A kurzus leírása:

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

A kurzus során tárgyalt főbb témakörök

Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
Tárgyalási gondolkozási stílusok
Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
Kérdezés, válaszadás, időnyerés
Keretezés, a probléma darabolása
Kapcsolatépítés
Az érzelmek és az erőfölény kezelése
Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
Többszemélyes tárgyalási helyzetek
Mediáció
Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás

A kurzus teljesítésének feltételei

· A félév végi aláírás megszerzésének feltétele.

Előadás: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre.

Gyakorlat: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre + gyakorlati órák belépő feladata max. fél oldal terjedelemben. A belépő feladatok elkészítése az órán való részvétel feltétele, az összes elfogadás szintű teljesítése pedig a félévi jegy szerzés szükséges feltétele.

· A kurzus során teljesítendő feladatok (zárthelyi dolgozatok, prezentációk, gyakorlati feladatok, recenziók, beszámolók, elemző házi dolgozat, órai munka stb.) rövid ismertetése a TVSz 14. § (1), (2) és (3) bekezdésével összhangban.

A félévi jegy (félévközi jegy) kiszámításának módja

*A félévi jegy* *komponensei*:	%	*Értékelés:*
· Féléves elemző házi dolgozat az előadások anyagából	40 %	86-100 %:	jeles
· 3 db évközi tudás- és készségintegráló feladat max. 2 oldal terjedelemben	15 %	71-85%:	jó
· 3 db, az órai tárgyalási szituációhoz kötődő minielemzés max, 2 odal terjedelemben	15 %	56-70%:	közepes
· Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben	30 %	40-55%:	elégséges
·		0-39%:	elégtelen

Értékelési szempontok

A félév tervezett programja

*Félévi órai alkalom száma vagy Dátum*	*Témák, kötelező és ajánlott szakirodalom, feladatok, leadási határidők, zárthelyi dolgozatok stb.*
1.	Órai szerepgyakorlat 1.
2.	Órai szerepgyakorlat 2.
3.	Órai szerepgyakorlat 3.; HF: 1. tudás- és készségintegráló feladat leadási határideje
4.	1. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása
5.	Órai szerepgyakorlat 4.
6.	Órai szerepgyakorlat 5.; HF: 1. minielemzés leadási határideje
7.	Órai szerepgyakorlat 6.; HF: 2. tudás- és készségintegráló feladat
8.	2. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása
9.	Órai szerepgyakorlat 7.;
10.	Órai szerepgyakorlat 8.; HF: 2. minielemzés
11.	3. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása
12.	Órai szerepgyakorlat 9.; HF: 3. tudás- és készségintegráló feladat
13.	Órai szerepgyakorlat 10.; HF: 3. minielemzés;
14.	4. rögzített órai tárgyalási szituáció lebonyolítása
Pótlási hét péntek 12.00:	A féléves elemző házi dolgozat leadási határideje Órai tárgyalások átfogó elemzése dolgozat leadási határideje

Kontaktóra	60
Beugró feladatok elkészítése	15
Féléves elemző házi dolgozat elkészítése	25
3 db évközi tudás- és készségintegráló feladat max. 2 oldal terjedelemben	(3x3≈) 10
3 db, az órai tárgyalási szituációhoz kötődő minielemzés max, 2 odal terjedelemben	(3x5≈) 15
Órai tárgyalások átfogó elemzése 10-15 ezer karakter terjedelemben	25
Összesen	150